W ostatnich latach rynek e-commerce stał się szczególnie popularny, ewoluując i różnicując się na dwa główne modele marketingowe: B2B i B2C. Według MarketWatch, do 2027 roku segment B2B może osiągnąć obroty na poziomie 13,6 mld dolarów, przy rocznej stopie wzrostu wynoszącej 8,5%; jednocześnie w ciągu najbliższych dziesięciu lat zakłada się, że B2C może osiągnąć roczną stopę wzrostu na poziomie 9,5%.

To istotne dane dla tych, którzy zamierzają sprzedawać online. Trzeba jednak pamiętać, że sama obecność na platformach cyfrowych nie jest już wystarczająca: różne modele biznesowe wymagają zróżnicowanych strategii marketingowych, w których personalizacja produktów i usług staje się czynnikiem strategicznym mogącym stanowić wartość dodaną. Mając to na uwadze, zrozumienie głównych różnic między B2B i B2C oraz możliwości, jakie mogą zaoferować te dwa segmenty rynku, jest niezbędne dla rozwoju firmy, która chce zbliżyć się do świata handlu online.

Statystyki przewidują, że e-commerce B2B do 2027 roku może osiągnąć obroty w wysokości 13,6 miliarda dolarów, przy rocznej stopie wzrostu na poziomie 8,5%.

Przewiduje się, że w ciągu najbliższych dziesięciu lat, e-commerce B2C może zwiększać swój roczny wzrost o 9,5%

E-commerce B2B i B2C: istota i główne różnice


Pojęcie Business-to-Business (lub B2B) odnosi się do bezpośredniej sprzedaży produktów lub usług między firmami lub przedsiębiorstwami za pośrednictwem platform internetowych, natomiast Business to Consumer (lub B2C) odnosi się do modelu biznesowego, w którym firmy sprzedają swoje produkty bezpośrednio do końcowych konsumentów w Internecie. Nie jest to jedyna różnica między e-commerce B2B i B2C, ale opierając się na definicji tych dwóch modeli, łatwiej jest zrozumieć, że każdy z nich przedstawia różne możliwości i korzyści dla Twojej firmy.

Jednym z najważniejszych czynników korzystnych dla wzrostu segmentu B2B w ostatnich latach są innowacje technologiczne: automatyzacja i pojawienie się handlu online przyczyniły się przede wszystkim do optymalizacji wydajności strategii korporacyjnych i zmniejszenia wydatków, umożliwiając organizacjom szybsze dotarcie do dużych grup odbiorców i poprawę interakcji z dostawcami i partnerami. Z drugiej strony, chociaż jakość produktu odgrywa główną rolę w e-commerce B2C, konsumenci wydają się ulegać coraz większemu wpływowi innych aspektów, zwłaszcza kosztom wysyłki i szybkości dostawy. Oba modele mogą oferować interesujące możliwości i różne podejścia marketingowe. Przyjrzyjmy się szczegółowo głównym różnicom między e-commerce B2B i B2C, które należy wziąć pod uwagę przy opracowywaniu strategii biznesowej.

Klienci. Podstawową różnicą między B2B a B2C jest klient docelowy. O ile ten pierwszy dotyczy przedsiębiorstw, ten drugi obsługuje osoby prywatne: docelowo jest to element mogący wpłynąć również na wielkość sprzedaży. W przypadku przedsiębiorstw będzie ona zdecydowanie wyższa, wiążąca się z bardziej złożonymi wyszukiwaniami produktów i dbałością o sprzedaż hurtową. To natomiast odpowiada wysoko sprecyzowanym strategiom marketingowym, które muszą zawierać z jednej strony szczegółowe i dogłębne informacje mające na celu nawiązanie relacji między firmą a klientem. Z drugiej strony, w przypadku sprzedaży osobom prywatnym, istnieje tendencja do uciekania się do kreatywnych i spersonalizowanych treści w celu przyciągnięcia uwagi i odpowiedzi na potrzeby jednostek. Dokładne opracowanie treści staje się niezbędne do poprawy widoczności oferty w wyszukiwarkach: wciągające teksty, szczegółowe opisy produktów i skuteczne zaproszenia do działania to elementy, które mogą ułatwić konwersję i poprawić reputację firmy w Internecie.

Procesy sprzedażowe i produkty. W procesach sprzedażowych B2B obowiązują bardziej precyzyjne standardy i surowsze procedury nadzoru, dlatego konieczne jest, aby usługi i produkty utrzymywały wysoki poziom jakości. Ponieważ są to w większości zakupy na dużą skalę, wymagające zaangażowania różnych podmiotów w proces sprzedaży (dostawców, hurtowników i producentów, ale także pracowników działów IT, marketingu i HR), wymagane są znacznie większe nakłady czasu i inwestycji, w szczególności na wykorzystanie rozbudowanych zespołów obsługi, począwszy od forum społecznościowego, poprzez stronę FAQ, dema produktów i filmy wideo. Natomiast transakcje handlowe w e-commerce B2C charakteryzują się mniej złożonymi procesami zakupowymi, które często kończą się w jednej fazie i dlatego wymagają mniej ustrukturyzowanego zespołu obsługi klienta: w tym przypadku strona z pytaniami, połączenia i usługa chatbota mogą być wystarczającymi narzędziami do zarządzania zwrotami lub wszelkimi niedogodnościami. Skoro prawdą jest, że poprawa obsługi klienta i oferowanie sprawnej pomocy 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, pomaga zdobyć lojalność klienta, ważne jest również, aby zaoferować klientowi możliwość samodzielnego postępowania: według raportu Mc Kinsey, 76% kupujących w sektorze B2B uważa za pomocną interakcję z kimś podczas poszukiwania produktu lub usługi, ale tylko 15% jest skłonnych zrobić to podczas kolejnego zakupu. Zapewnienie cyklicznych subskrypcji lub ponowne zamówienie za pomocą jednego kliknięcia może być przydatną strategią poprawy satysfakcji klienta. Kolejnym istotnym elementem jest elastyczność: okresowe sprawdzanie procedur i weryfikacja skuteczności obowiązujących procesów w celu poprawy ewentualnych słabych punktów to krok, który może okazać się decydujący w budowaniu lojalności klientów.

Ceny i przebieg płatności. Większa ilość towarów przekłada się na niższe ceny: w sprzedaży dla firm zazwyczaj ustala się minimalną wielkość zamówienia, aby móc korzystać z obniżonej ceny, w przeciwieństwie do sprzedaży dla osób prywatnych, gdzie stosunkowo powszechny jest zakup pojedynczych produktów lub usług.

Wiąże się to również z innym sposobem płatności: zamówienia w B2C są zazwyczaj składane za pomocą karty płatniczej, natomiast na rynku B2B, gdzie terminy płatności często bywają dłuższe, konieczne jest zapewnienie użytkownikowi dodatkowych opcji, takich jak przelewy bankowe i faktury uwzględniające opcje hurtowe.

W przypadku tego samego przedmiotu klient zawsze będzie skłonny postawić na tych, którzy są w stanie zaoferować bezpieczną wysyłkę, nawet za nieco wyższą cenę: z tego powodu dostarczenie jasnych informacji na temat metod płatności i polityki zwrotów oraz zaoferowanie maksymalnej przejrzystości procedur przed- i posprzedażowych może mieć kluczowe znaczenie dla powodzenia sprzedaży.

Dostawa. Kolejną zasadniczą różnicą między e-commerce B2B a B2C są opcje dostawy: podczas gdy osoby prywatne oczekują, że będą otrzymywać zamówienia bezpośrednio do domu, firmy natomiast wolą odbierać produkty własnymi środkami lub decydują się na ich dostawę na adres siedziby firmy. Dzięki najnowszym innowacjom technologicznym możliwe jest skorzystanie z inteligentnych systemów dostaw i zaoferowanie klientom wartości dodanej, co pozytywnie wpływa na rozwój firmy: poleganie na firmach specjalizujących się w usługach logistycznych pozwala na optymalizację procesów i operacji w najlepszy możliwy sposób w bardziej złożonych aspektach łańcucha dostaw, tak aby móc zaoferować klientom rodzaje przesyłek i poziomy usług dostosowane do ich potrzeb.


Znajomość własnej niszy rynkowej, zwyczajów zakupowych i potrzeb konsumentów to z pewnością pierwszy krok umożliwiający wpływanie na decyzje zakupowe i usprawnienie komunikacji z klientami.
Niezależnie od tego, czy działasz w B2B czy B2C, celem jest zaoferowanie klientowi jak najlepszej obsługi, wykorzystując każdą okazję do kontaktu, aby podkreślić swoją markę i pokazać element wyróżniający, który czyni ją wyjątkową i rozpoznawalną. Oczekiwania klientów rosną z dnia na dzień, a to wymaga od firm umiejętności wykorzystania każdej okazji do rozwoju i ewolucji, aby zapewnić wysoki poziom satysfakcji.
Mail Boxes Etc. towarzyszy firmom, przedsiębiorcom i rzemieślnikom oferując szeroką gamę kompleksowych i profesjonalnych rozwiązań e-commerce zapewniających maksymalne wsparcie w zarządzaniu przesyłkami, ułatwiając proces sprzedaży.

Rozwiązania MBE w zakresie cyfryzacji wysyłek i logistyki pozwalają na poprawę doświadczenia zakupowego, pomagając firmom odblokować nowe możliwości biznesowe i zapewniając przewagę konkurencyjną w obliczu wyzwań i zmian na rynku.

Skontaktuj się z nami, aby zapewnić swojej firmie kompleksowe rozwiązania na wysokim poziomie.

Zapisz się do newslettera by zawsze być na bież...
Powiązane wpisy
Ostatnie wpisy w tej kategorii E-commerce


Mail Boxes Etc./Punkty obsługi MBE są prowadzone na własny rachunek i ryzyko przez niezależnych operatorów - franczyzobiorców, którzy działają na mocy umowy franczyzowej pod marką MBE. Za pośrednictwem swojej sieci franczyzobiorców, Mail Boxes Etc. świadczy usługi dla firm i osób prywatnych. Logistyka i usługi kurierskie stanowią główny przedmiot działaności MBE - które MBE realizuje na rzecz franczyzobiorców poprzez umowy zawarte z głównymi krajowymi i międzynarodowymi firmami kurierskimi - wraz innymi usługami graficznymi i poligraficznymi - realizowanymi bezpośrednio lub na podstawie umów zawartych z dużymi firmami drukarskimi. Usługi promocji dla biznesu i klientów indywidualnych świadczone są w ramach działalności gospodarczej sieci partnerów każdego z franczyzobiorców MBE, poprzez Punkt obsługi lub poza nim ("farming"). Każdy partner franczyzowy jest umownie zobowiązany do wykonywania wspomnianych usług. Mail Boxes Etc. i MBE stanowią zarejestrowane znaki towarowe używane za wyłączną zgodą MBE Wordwide S.p.A (wszelkie prawa do znaków towarowych są zastrzeżone). Usługi oferowane przez poszczególne punkty obsługi MBE mogą się różnić w zależności od lokalizacji. Materiały dostępne na tej stronie internetowej, zawarte tutaj informacje oraz wszelkie inne odpowiednie powiązane dane, nie podlegają w żaden sposób kopiowaniu, rozpowszechnianiu, modyfikowaniu, odtwarzaniu, powielaniu, pobieraniu lub udostępnianiu podmiotom trzecim, bez uprzedniej zgody wyrażonej w formie pisemnej. Nie odpowiadamy za nieuprawnione użycie lub wykorzystanie materiałów udostępnionych na tej stronie internetowej, jak również informacji lub danych tutaj zawartych.
MBE Poland Sp. z o.o.. • ul.Domaniewska 39A • 02-672 Warszawa • KRS: 0000470144 • NIP: PL5252560416 • REGON: 146805288 • Tel. +48 22 208 29 75 • biuro@mbe.pl